Mỗi khách hàng mà bạn nói chuyện đều có lý do riêng để từ chối mua hàng. Bởi vì sự thật là họ sẽ mua sản phẩm của bạn nếu họ cảm thấy giá cả, giá trị, mức độ phù hợp với nhu cầu hiện tại, khả năng chi trả, tất cả đều có lý.

Để thành công, nhân viên bán hàng phải học cách phát hiện và xử lý phản đối một cách khôn ngoan. Điều này có nghĩa là bạn cần phản hồi người mua theo cách thay đổi suy nghĩ của họ và giảm bớt sự tin tưởng của họ đối với sản phẩm.

Bạn Đang Xem: Giải Quyết 20 Lời Từ Chối Mua Hàng Thường Gặp

Một số nhân viên bán hàng đã mắc sai lầm khi cố gắng gây áp lực với người mua, và kết quả là họ không thể tăng tỷ lệ chốt hàng thành công.

Thay vì nói với khách hàng rằng họ đã sai, hãy giúp họ đưa ra kết luận hoàn toàn ngược lại về sản phẩm của bạn. Nếu bạn không thể thuyết phục họ, rất có thể họ không phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

>>> Upsell là gì? Sử dụng các thủ thuật Bán thêm và Bán chéo để bán

Tại sao việc đối mặt với những lời từ chối lại quan trọng?

Bạn càng để lại sự nghi ngờ trong tâm trí khách hàng, bạn càng ít có khả năng thuyết phục họ. Bạn có thể xác định những điểm nghi ngờ này bằng cách hỏi những câu hỏi sau:

  • “Bạn có bất kỳ mối quan tâm nào về sản phẩm / dịch vụ A không?”
  • “Có khó khăn nào cản trở bạn mua không?”

LAER.  mô hình

Để nâng cao kỹ năng giải quyết vấn đề của khách hàng. Đầu tiên hãy thử áp dụng mô hình LAER: Listen (lắng nghe), Acknowledge (chấp nhận), Explore (khám phá), Respond (phản hồi). Cho khách hàng tiềm năng cơ hội để nói, sau đó lặp lại những điểm chính mà bạn nghe được. Tiếp theo, hãy cố gắng nghiên cứu lý do của những khó khăn này mà khách hàng gặp phải. Cuối cùng, hãy đưa ra một gợi ý phù hợp.

Theo dõi những vấn đề phổ biến nhất mà khách hàng của bạn gặp phải cũng rất hữu ích, vì bạn có thể xác định được chúng, đồng nghĩa với việc bạn cũng có thể giải quyết chúng tốt hơn.

Khám phá 20 phản đối phổ biến và cách đối phó với chúng

Từ chối mua vì giá cả và ngân sách

1. Quá đắt

Giá cả là một trong những vấn đề khách hàng thường gặp nhất. Khách hàng thường phàn nàn rằng nó đắt vì họ không tin hoặc không biết về giá trị sản phẩm của bạn.

Nếu bạn tập trung nói về giá trị, bạn sẽ định hình trong tâm trí khách hàng rõ ràng hơn về sản phẩm đó là đắt hay rẻ. Do đó, chiến lược giảm giá không hẳn là một nước đi thông minh.

2. Tôi không có đủ tiền

Có thể vấn đề này là do doanh nghiệp của khách hàng không thực sự đủ lớn để trả tiền cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Theo dõi sự phát triển của họ trong tương lai.

từ chối mua vì giá cả và ngân sách

3. Chúng tôi không có đủ ngân sách cho việc này

Một biến thể khác của “không đủ tiền”, có thể là khách hàng của bạn đang gặp vấn đề với việc quản lý dòng tiền tại doanh nghiệp của họ.

Bạn có thể cung cấp hỗ trợ trả phí theo thời gian có thể giúp khách hàng cảm thấy thoải mái hơn mà không bị áp lực khi quyết định mua hàng.

Từ chối mua vì đối thủ cạnh tranh

4. Chúng tôi đang hợp tác với bên A

Nếu khách hàng của bạn đang làm việc với đối thủ cạnh tranh, lợi thế ở đây là họ đã xác định rõ nhu cầu và vấn đề của họ. Họ cũng hiểu các giải pháp đã giúp họ giải quyết vấn đề. Vì vậy, bạn không phải làm bất cứ điều gì ngoài việc nói về sản phẩm của bạn.

Xem Thêm : KOLs Là Gì? Sự Khác Biệt Của KOLs và Influencers

Việc họ đang hợp tác hoặc sử dụng sản phẩm của Bên A không có nghĩa là họ hài lòng 100%.

Nghiên cứu mối quan hệ này: Tại sao họ chọn sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh? Cái gì tốt và cái gì không? Tập trung vào những phàn nàn mà sản phẩm của bạn không có hoặc không thể giải quyết được.

5. Tôi có thể mua sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn với giá rẻ hơn

Tìm ra mục đích thực sự của người đang nói chuyện với bạn là ai. Có phải khách hàng đó đang cố gắng so sánh giá các sản phẩm của bạn để họ có thể mong đợi bạn giảm giá cho họ không?

Hay thực tế là có những sản phẩm đầy đủ chức năng tương tự nhưng giá cả phải chăng hơn?

Nếu trường hợp thứ nhất, bạn có thể chọn mức chiết khấu tối đa mà bạn có thể chấp nhận, cùng với việc nhấn mạnh tính năng của sản phẩm với khách hàng. Từ chối nếu họ yêu cầu giảm giá thấp hơn. Nếu đó là cái sau, hãy đi sâu vào giá trị và các tính năng cũng như sự khác biệt mà bạn có (nếu nó giống nhau, thực sự không có cách nào cả).

từ chối mua vì đối thủ cạnh tranh

6. Tôi vẫn nghĩ sản phẩm của Bên A là tốt

Điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng vẫn cảm thấy họ hạnh phúc? Sử dụng cùng một chiến lược cũ – tìm hiểu lý do tại sao khách hàng tin rằng mối quan hệ của họ với đối thủ cạnh tranh của bạn là có lợi, phát hiện ra bất kỳ điểm yếu nào có thể xảy ra khi sản phẩm của bạn tốt hơn.

7. Bên A nói sản phẩm của bạn “….” (điều gì đó không đúng sự thật)

Theo chuyên gia bán hàng Jeff Hoffman, nhân viên bán hàng nên trả lời bằng “Điều đó không đúng”, và sau đó dừng lại.

Hoffman nói rằng 90% phản hồi này đủ để làm hài lòng người mua. Nếu khách hàng vẫn không chắc chắn, họ sẽ tự động hỏi các câu hỏi tiếp theo.

Từ đó, bạn có thể cung cấp thêm thông tin liên quan: “Sản phẩm của chúng tôi được sản xuất tại Thái Lan, không phải ở Trung Quốc. Chúng tôi có bản đồ khu vực nhà máy và các nhà phân phối chính hãng nếu bạn cần xem… ”

Từ chối mua vì thẩm quyền và khả năng

8. Tôi không được quyền quyết định mua

Không vấn đề gì. Yêu cầu người đó cung cấp thông tin liên hệ của người được ủy quyền mua sản phẩm của bạn.

9. Chúng tôi đang tiết kiệm ngân sách

Điều này rất hiếm khi xảy ra, nhưng khi nó xảy ra, cũng rất khó để giải quyết chúng một cách hiệu quả ngoài việc chờ đợi.

Từ chối mua vì nhu cầu

10. Tôi chưa bao giờ nghe nói về tên công ty của bạn

Hãy coi sự từ chối này như một yêu cầu bổ sung thông tin. Đừng nhồi nhét chúng bằng cả một đoạn văn dài nửa tiếng, mà thay vào đó là một bản tóm tắt và giá trị của sản phẩm hoặc cam kết của công ty bạn.

Ví dụ: “Bên mình là công ty cung cấp giải pháp quảng cáo cho những người kinh doanh online như bạn. Chúng tôi có các kỹ thuật và mô hình chạy mới nhất, đồng thời các công cụ hỗ trợ được cập nhật mới nhất có thể giúp ích rất nhiều cho công việc của bạn ”.

11. Tôi không cần thiết phải giải quyết vấn đề mà bạn vừa nói

Bạn cũng dễ gặp phải sự từ chối này hơn, vì có thể khách hàng chưa thực sự nhận ra vấn đề của họ. Hoặc giải quyết vấn đề này không phải là ưu tiên số 1.

Xem Thêm : 50+ Thuật Ngữ SEO Thường Gặp Cần Phải Biết

>>> Xem thêm 4 mẹo giải quyết vấn đề của khách hàng hiệu quả

12. Tôi không rõ sản phẩm của bạn có thể làm được những gì

Thêm một yêu cầu về thông tin sản phẩm mà bạn cần cung cấp. Nhấn mạnh lại cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ một cách chi tiết.

từ chối mua vì cần

13. Tôi không hiểu sản phẩm của bạn

Đừng bỏ cuộc quá nhanh. Hỏi khách hàng nếu họ không hiểu hoặc không rõ về sản phẩm, sau đó cố gắng giải thích cho họ bằng nhiều cách khác nhau.

Bạn có thể yêu cầu nhóm kỹ thuật hoặc CNTT giúp bạn trong quá trình thu hút khách hàng này.

14. Tôi đã nghe những lời phàn nàn về công ty của bạn

Những lời đánh giá và bình luận truyền miệng có tác dụng vô cùng mạnh mẽ, chúng có thể tích cực và đôi khi cũng tiêu cực.

Thay vì ngay lập tức phản đối lời phàn nàn của khách hàng, bạn có thể nói: “Cảm ơn bạn đã chia sẻ phản hồi đó với tôi. Tôi sẽ chuyển ngay cho Cục A xử lý ”.

15. Sản phẩm của bạn quá phức tạp

Tìm hiểu những tính năng sản phẩm mà khách hàng cảm thấy khó sử dụng. Hãy chắc chắn rằng khách hàng hiểu rằng, nếu đồng ý mua sản phẩm, họ sẽ được hỗ trợ hết mình cho đến khi sử dụng được.

16. Bạn không hiểu công việc kinh doanh của tôi

Nếu bạn bán sản phẩm trong một ngành cụ thể, có lẽ bạn đã phải nghiên cứu rất nhiều về ngành này rồi. Hãy cho họ biết rằng bạn có kinh nghiệm làm việc với các công ty khác trong cùng ngành và sản phẩm của bạn đã giúp họ như thế nào.

Nếu những giả định của bạn về ngành của khách hàng là sai, đừng ngần ngại nói có: “Xin lỗi vì đã nói X là đúng, có vẻ như khi áp dụng vào công ty của bạn, không hiệu quả. Bạn có thể chỉ bảo thêm được không?”

17. Sản phẩm của bạn nghe có vẻ thú vị, nhưng tôi sợ sẽ mất nhiều thời gian để học cách sử dụng chúng

Khi nhận được lời từ chối mua hàng này, để thuyết phục họ, bạn cần đảm bảo rằng họ sẽ không gặp bất cứ vấn đề gì trong quá trình sử dụng sản phẩm, cũng như nếu thực sự không sử dụng được thì sẽ có chế độ bảo hành. hoạt động bằng cách hoàn lại tiền.

Bạn có thể thêm, “Tôi hiểu. Thông thường, khách hàng của tôi phải mất khoảng X ngày / tuần để sử dụng hết sản phẩm .. ”

từ chối mua vì tôi bận

Các lý do khác để từ chối mua

18. * Tắt máy *

Nếu khách hàng cúp máy khi bạn vừa nói câu đầu tiên, đừng khó chịu. Bạn có thể đợi vài giây, sau đó gọi lại và nói “Xin lỗi bạn, có vẻ như việc vượt qua diễn ra không suôn sẻ! Bạn có phiền cho tôi vài phút để nói chuyện không? “

19. tôi bận

Tất nhiên, tất cả mọi người đều bận rộn. Giải thích đơn giản rằng bạn sẽ không gọi điện cho người giới thiệu trong 25-30 phút. Bạn chỉ muốn trò chuyện ngắn gọn để tìm hiểu xem sản phẩm có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không.

20. Tại sao bạn lấy số điện thoại của tôi

Mong rằng bạn đừng ngẫu nhiên bốc các số điện thoại trên mạng để gọi, vì nếu như vậy khách hàng sẽ cảm thấy phiền lòng.

Chỉ để nhắc lại điều đó bởi vì bạn đã điền vào biểu mẫu thông tin trên trang web sản phẩm của chúng tôi, hoặc tại một hội chợ hoặc sự kiện bán hàng.

nguồn: hubspot

Nguồn: https://suamaytinhit.com
Danh mục: Thương hiệu