Chiến thuật bán kết hợp còn được biết đến với cái tên Nghệ thuật bán hàng trọn gói Đây là một chiến lược bán lẻ cổ điển. Thủ thuật đó rất dễ thực hiện, tỷ lệ thành công cao, có thể áp dụng cho mọi ngành, mọi thị trường, mọi thời điểm. Đặc biệt hơn, không có tập đoàn bán lẻ nào không sử dụng chiến thuật này.

Lý do tại sao? Hãy cùng Uplevo phân tích nghệ thuật bán hàng trọn gói.

Bạn Đang Xem: Áp Dụng Nghệ Thuật Bán Hàng Combo Để Tăng Doanh Thu

Xem thêm các bài viết khác:
– Hướng dẫn bán hàng trực tuyến hiệu quả
– 9 cuốn sách bán hàng hàng đầu
– 9 điểm yếu của nhân viên bán hàng
– 9 lý do thất bại trong kinh doanh
– 9 mẹo để chốt doanh số hiệu quả

Tâm lý so sánh của người tiêu dùng

Về mặt lý thuyết, các gói kết hợp có thể được tạo theo 2 cách

Cách đầu tiên: Nguyên combo, phải mua cả bộ và không thể tách từng món.

Cách thứ hai: Các combo được lấy từ các sản phẩm có chức năng bổ trợ và cần thiết cho nhau. Sau đó đặt giá theo combo sẽ rẻ hơn so với mua lẻ từng món rồi gộp chung. Ví dụ combo bàn chải + kem đánh răng.

Tâm lý so sánh của người tiêu dùng

Trường Kinh doanh Harvard đã thử nghiệm để nghiên cứu kết quả của 2 mô hình kết hợp này. Nghiên cứu được thực hiện tại hai chiến dịch bán hàng của tập đoàn lớn nhất lúc bấy giờ – Nintendo.

Kết quả của cuộc khảo sát thực địa đó cho thấy: Khi Nintendo bán combo thuần túy theo cách đầu tiên, doanh thu của tập đoàn ngay lập tức sụt giảm 20%. Nhiều khách hàng đã nói rằng máy chơi game của Nintendo là thứ không thể mua được. Nhưng khi tập đoàn điện tử này thử nghiệm bán combo hỗn hợp (bán máy chơi game kèm theo game) thì doanh thu đạt 1 triệu USD với khoảng 100.000 gói combo được bán ra.

nintendo bán combo

Giải thích cho sự khác biệt này, các nhà kinh tế cho biết: Khi khách hàng nhìn thấy một gói gồm nhiều mặt hàng với nhau, họ thường có hành vi tính từng món có trong gói combo.. Vì vậy, khi giá của một combo rẻ hơn tổng giá trị của các mã đó cộng lại, khách hàng sẽ chính thức bị thôi miên.

Và tất nhiên, nếu người tiêu dùng không biết giá trị của từng sản phẩm và chỉ biết giá theo combo. Tâm trí của họ sẽ luôn định hình rằng, đó là một cái giá quá cao so với mức lương mà họ kiếm được.

Một tâm lý khác là khi cần hơn một nửa số sản phẩm được đóng gói kỹ càng thì khách hàng cũng có thể mua cho tiện. Hay đơn giản hơn, họ mua vì combo đó được đóng gói đẹp mắt.

colgate bán combo

Lợi dụng tâm lý này, nhiều trưởng phòng kinh doanh của các thương hiệu lớn liên tục “chơi chiêu” với khách hàng thông qua các gói combo. Minh chứng rõ ràng nhất mà ai cũng có thể thấy đó là các thương hiệu FMCG như Lifebuoy, Colgate, Sunlight, Dove… thường xuyên áp dụng và bán các gói combo. Ví dụ: mua cái này và lấy cái kia hoặc mua MỘT BỘ với giá tốt hơn…

>>> Việc làm thêm tại nhà hiệu quả

Hướng dẫn áp dụng nghệ thuật bán hàng trọn gói

Ai cũng hiểu bán hàng theo combo là bán nhiều sản phẩm cùng nhau để tạo ra doanh thu cao hơn, tuy nhiên để áp dụng nghệ thuật bán hàng này cần tuân thủ 5 tiêu chí sau:

>>> 5 kỹ năng bán hàng nổi tiếng không thể bỏ qua

1. Nâng cao giá trị sản phẩm

Xem Thêm : 7 loại túi giấy theo ngành hàng phổ biến nhất

Tất nhiên, trong nghệ thuật bán hàng, không chỉ chọn 2 3 sản phẩm rồi đóng gói lại để tạo thành một combo. Mọi thứ không đơn giản như bạn nghĩ. Để đưa ra gói combo “hợp túi tiền”, khuyến khích khách hàng chi tiền, bạn phải thực sự hiểu rõ nhu cầu của họ.

Hay nói chính xác hơn là bạn phải “thỏa mãn” nhu cầu mua của khách hàng.

tăng giá trị của sản phẩm

Không phải ngẫu nhiên mà chai rượu Chivas đi kèm với cốc, nước hoa được đóng hộp khử mùi, dầu gội đi kèm với dầu xả,… Tất cả những điều này đều do sự truy tìm mua hàng của người tiêu dùng.

Người quản lý trước khi tạo combo phải nghiên cứu kỹ những sản phẩm mà khách hàng có xu hướng mua trong cùng một lần mua. Từ đó, chúng tôi đưa ra các gói để “lấy lòng” họ.

>>> Bí quyết kinh doanh siêu thị mini

2. Nhấn mạnh vào tiết kiệm

Như đã phân tích ở phần tâm lý khách hàng, khách hàng thường có xu hướng tính toán xem nếu mua lẻ từng sản phẩm trong combo sẽ như thế nào. Vì vậy, đừng cho họ thời gian suy nghĩ nếu bạn không muốn họ thay đổi ý định. Cung cấp cho người tiêu dùng lợi ích trước khi họ tính.

nhấn mạnh vào tiết kiệm

Thế nào? Các thương hiệu lớn vẫn thường sử dụng dòng chữ nổi “bao nhiêu tiền” hoặc “thêm ml” để thôi miên khách hàng đó. Nếu bạn không tin, hãy thử trải nghiệm.

3. Bán nhiều hơn khi thanh toán

Bạn có bao giờ để ý rằng, tại các quầy thanh toán của các siêu thị hay cửa hàng tiện lợi luôn có những quầy bán đồ lặt vặt như kẹo cao su, kẹo kitkat, bánh trái cây giá rẻ …?

Hoặc nhân viên thu ngân thường nói với bạn những câu như “Hôm nay bên em đang có chương trình khuyến mại cho sản phẩm này”, “Với hóa đơn trên xyz nghìn đô như của chị, chị có thể mua được sản phẩm này với giá ưu đãi…”, “Vì chị đã mua sản phẩm này, nếu mua sản phẩm khác sẽ được miễn phí gói cước khác… ”.

bán nhiều hơn khi thanh toán

Có quá nhiều kịch bản tăng giá được quản lý đưa ra cho nhân viên thu ngân mà Máu Kinh Doanh không thể kể hết được. Đặc điểm của phương pháp này là khách hàng chỉ có thể trả lời trong thời gian ngắn. Vì vậy họ chỉ quan tâm đến việc tiết kiệm được bao nhiêu tiền mà hoàn toàn bỏ qua việc mình có cần sản phẩm đó hay không.

Ở một góc độ khác, trong khi chờ thanh toán, rất nhiều người sẽ có thói quen bỏ thêm những thứ lặt vặt như kẹo cao su vào giỏ hàng.

Phương pháp này rất phổ biến và được áp dụng ở tất cả các siêu thị, cửa hàng. Gần đây, khi xu hướng mua sắm trực tuyến phát triển, các doanh nghiệp cũng triển khai hình thức này trên thương mại điện tử.

>>> Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng

4. Chiến lược phải đi kèm với giao tiếp

Vì bán sản phẩm theo gói tức là nhà sản xuất đã tự cắt giảm một phần lợi nhuận nên việc lấy số lượng đó để bù lại lợi nhuận là điều cấp thiết. Không phải ngẫu nhiên mà có rất nhiều quảng cáo khuyến mãi trên Internet hay trên TV. Đặc biệt trên các website thương mại điện tử còn có chuyên mục giảm giá.

Xem Thêm : Tiêu chuẩn HACCP và ứng dụng trong bao bì thực phẩm

đưa ra một chiến lược đi đôi với giao tiếp

Sẽ không ai biết rằng bạn đang tung ra một gói combo giá hời nếu bạn không quảng cáo chúng. Hãy nhớ rằng, khi phát động chiến dịch bán combo, bạn phải dùng mọi cách để bán được càng nhiều combo càng tốt.

5. Xé một sản phẩm đắt tiền thành một tổ hợp nhiều sản phẩm giá rẻ

Một nghiên cứu từ Đại học Stanford cho thấy rằng khi mọi người nhìn thấy một sản phẩm ở mức giá quá cao, não bộ sẽ phát ra một tín hiệu tương tự như “cơn đau” để ngăn người đó mua hàng. .

Ngược lại, khi người tiêu dùng nhìn thấy sản phẩm ở mức giá có thể chấp nhận được (giá trị sử dụng tương ứng với giá cả hoặc sản phẩm có giá trong khả năng chi trả) thì não bộ bắt đầu mở cửa để tiếp tục. nhận thông tin về sản phẩm đó, sau đó thực hiện các hành động tiếp theo như phân tích, so sánh, lựa chọn và mua hàng.

cắt nhỏ sản phẩm thành combo

Phương thức này được áp dụng khá rõ ràng trong lĩnh vực kinh doanh ô tô. Giá trị của một chiếc xe nhiều tiền thường được quy đổi thành giá bán lẻ của nhiều phụ kiện để khách hàng dễ chấp nhận. Sau đó bao gồm và đưa ra các giá trị mới như bảo hành, bảo hiểm,… để củng cố lý do để khách hàng mua hàng.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng áp dụng cách tiếp cận này cho các danh mục sản phẩm có giá trị cao có thể làm tăng đáng kể doanh số bán hàng.

>>> Kinh nghiệm mở shop phụ kiện điện thoại

Bán thêm – Bán kèm – Chiến lược bán hàng theo gói

Một biến thể của chiến thuật bán theo gói, đó là Bán thêmBán kèm:

Với Bán thêm, người bán có xu hướng thúc ép khách hàng chọn gói sản phẩm / dịch vụ cao cấp hơn gói cơ bản. Một phần vì mong muốn người tiêu dùng có những trải nghiệm đầy đủ hơn, cao cấp hơn, một phần là để doanh nghiệp tối đa hóa doanh thu.

up-bán-lotteria

Với Bán kèm, người bán khuyến khích khách hàng mua sản phẩm bổ sung cho sản phẩm chính. Thường thì các loại sản phẩm này có quan hệ mật thiết với nhau, có công dụng bổ sung cho nhau. Các doanh nghiệp thường nhóm chúng thành một gói bán hàng riêng biệt, bán chúng với giá thấp hơn là mua riêng lẻ.

Phương thức bán hàng này mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, như: Nâng cao sự hài lòng của khách hàng trong quá trình trải nghiệm sản phẩm, tối đa hóa doanh thu bán hàng, tiết kiệm chi phí (vì phải bỏ ra chi phí chăm sóc khách hàng). khách hàng mới cao hơn nhiều so với cùng chi phí nhưng với khách hàng cũ),…

>>> Xem thêm: Áp dụng Upsell – Bán chéo để tăng doanh số

Kết luận:

Bán hàng theo gói là một nghệ thuật trong kinh doanh được sử dụng khá phổ biến. Nhưng giờ đây, những chiêu trò như thế này cũng đang trở nên khó khăn khi khách hàng có thể tra giá sản phẩm chỉ bằng một cú click chuột hoặc quét mã sản phẩm bằng điện thoại.

Vì vậy, hãy áp dụng công thức bán hàng trọn gói một cách cẩn thận, bài bản và lường trước sự lựa chọn của khách hàng.

Xem thêm kiến ​​thức về Kinh doanh, Tiếp thị và Khởi nghiệp tại Uplevo’s Blog

Nguồn: https://suamaytinhit.com
Danh mục: Thương hiệu